#66 KI verändert, was ein Maklerunternehmen sein kann.

00:00:00: Ja, hallo und herzlich willkommen zum EmoKaiser Podcast.

00:00:03: Heute wieder eine Solo-Folge zu einem Thema was mich seit Monaten intensiv beschäftigt, nämlich was die KI Revolution für deutsche Immobilienmarkler wirklich bedeutet.

00:00:18: Lass mich beginnen mit einem Gespräch das ich vor einer Weile mit dem Markler aus Rheinland hatte erfahren habe... Markler seit über zwanzig Jahren im Geschäft kennt seine Region natürlich wie seine Westentasche und irgendwann sagt er zu mir wörtlich, dass mit der KI wird überschätzt.

00:00:39: Mein Geschäft entscheidet sich nämlich am Küchentisch.

00:00:42: da kann ja kein Computer was vormachen.

00:00:46: und ich saß da und dachte mmh ... Er hat recht!

00:00:51: Und trotzdem ertele sich auch gleichzeitig.

00:00:55: Genau darum wird es heute in einer Folge gehen.

00:00:58: Ich möchte mit dir, mit euch mal ehrlich drüber sprechen was diese KI-Welle wirklich für den Beruf des Immobilienmarklers bedeutet.

00:01:09: Wir lassen den ganzen halb weg nicht das Gegenteil davon also dieses Das geht alles vorbei sondern dass was ich tatsächlich beobachte bei mir selbst natürlich Bei meinen Beratungsmandaten und in der Branche insgesamt.

00:01:27: Meine These gebe ich dir schon mal vorweg, damit du weißt worauf das Ganze heute hinaus steuern wird.

00:01:35: KI wird den Makler natürlich nicht ersetzen aber sie wird verändern was ein Makler überhaupt sein kann.

00:01:46: und die größte Gefahr für deutsche Makler ist nicht die Technologie.

00:01:51: Die größte anderer Makler, der sie konsequent nutzt.

00:02:00: Lass uns anfangen!

00:02:02: Ich brauche natürlich zum Start ein Bild um auch diesen Sprung zu erklären weil ich glaube dass wir sonst diesen Spruch so ein bisschen unterschätzen.

00:02:12: das Bild ist natürlich nicht neu aber ich erzähl's mal so wie es für mich jetzt heute für diesem Pott Sinn macht.

00:02:19: Stell dir vor du bist Anfang des zwanzigsten Jahrhunderts Kutscher.

00:02:23: dein Beruf läuft super Und jetzt kommt jemand zu dir und sagt, hör mal in zehn Jahren fährt jeder hier in der Stadt mit einem Automobil.

00:02:36: Was hätten die meisten Kutscher geantwortet?

00:02:39: Wahrscheinlich ich habe das schnellste Pferd der Stadt.

00:02:42: mein Wagen ist der bequemste.

00:02:44: meine Stammkunden bleiben bei mir und sie hatten also die Kutsche sogar recht.

00:02:51: eine Weile Pferde wurden besser gezüchtet.

00:02:56: kutschen bekam Federung.

00:02:58: Das war Fortschritt, aber es war ein schnelleres Pferd kein Auto.

00:03:07: Hier ist die Puente, die in diesem Kutscher-Auto Bild meistens fehlt.

00:03:12: das eigentliche Problem der Kutsche war nicht dass ihre Pferde schlechter wurden.

00:03:17: das Problem war, dass plötzlich niemand mehr einen Pferden brauchte und während die Kutschen auch an besseren Zaumzeugen falten hat jemand anderes angefangen die Straßen zu ausfaltieren.

00:03:31: Genau da stehen wir in der Marktabbranche.

00:03:34: gerade Die meisten technologischen Veränderungen, die wir in den letzten zehn Jahren bekommen haben waren bessere Kutschen CRM Systeme, die ein bisschen smarter wurden Bewertungstools, die schneller rechneten Portale, die mehr Reichweite brachten Alles Verbesserungen Aber im Kern hat sich doch an dem Arbeitstag eines Marklers relativ wenig verändert.

00:04:07: Du warst als Markler morgens auf und machst mehr oder weniger dieselben Sachen wie vor zehn Jahren, nur ein bisschen schneller.

00:04:15: aber diese KI-Welle die gerade auf uns zu rollt ist kategorisch anders.

00:04:25: das ist nicht die nächste bessere Kutsche.

00:04:28: Das ist jemand der anfängt die Straße zu asphaltieren.

00:04:35: Ich rede auch nicht von zehn Prozent Effizienzgewinn.

00:04:38: Ich rede davon, dass zusammenhängende Aufgabenketten eigenständig vorbereitet werden während du beim Einkaufstermin sitzt.

00:04:49: und jetzt der entscheidende Punkt diese Welle ist anders als alle Wellen die wir in den letzten Jahren erlebt haben.

00:04:58: das Internet, das Smartphone, die Cloud Das waren Werkzeuge für Menschen.

00:05:05: Sie haben die Hände des Marklers schneller gemacht, diese Welle hier.

00:05:11: Die setzt jetzt direkt am Kopf an.

00:05:14: Sie ersetzt nicht den Hammer sie ersetzt den Kopf der entscheidet wo der Nage hin kommt.

00:05:22: und das ist für den Markler Beruf eine besondere Sache.

00:05:28: denn Immobilienvermittlung wenn wir ehrlich sind ist zum großen Teil Kopferarbeit Recherche Analysen Texten koordinieren, dokumentieren.

00:05:39: Genau die Sachen, wie diese neue Generation von KI richtig gut kann.

00:05:46: Was heißt das jetzt konkret?

00:05:47: Dazu kommen wir gleich!

00:05:49: Erstmal müssen wir über die Grenzen reden.

00:05:52: Denn die sind mindestens genauso wichtig.

00:05:57: Kommen wir jetzt mal zurück zu den Makler aus dem Rheinland und im Küchentisch.

00:06:03: Das Beispiel was ich eingangs brachte... Der Makler hat ja recht Und ich finde, das müssen wir auch klar sagen.

00:06:10: Gerade in der Folge und mir als Person die ziemlich pro Technologie argumentiert es gibt einen Kern des Marklerberufs den keine KI übernehmen wird nicht in fünf Jahren und nicht in zehn Jahren.

00:06:29: Das können wir ja vielleicht mal anhand von paar Weihspielen machen wo ich überzeugt bin dass der Markler auch wirklich unersetzlich bleibt.

00:06:37: erstens Vertrauensaufbau in Lebenssituationen.

00:06:42: Wenn jemand sein Elternhaus verkauft, das Haus in dem er aufgewachsen ist dann sitzt am Küchen-Tisch ein Mensch der zuhört, der versteht dass es nicht nur um Quadratmeter geht.

00:06:54: keine KI kann das ersetzen, keiner.

00:06:59: und ich sage das gleich nochmal weil's mir wichtig ist KI wird besser werden im Simulieren von Verständnis.

00:07:08: Sie wird besser zuhören können.

00:07:10: Sie wird einfühlsamere Texte schreiben können, was sie nicht kann und nie können wird ist Verantwortung zu übernehmen.

00:07:20: Wenn du jemanden versprichst sein Lebenswerk in gute Hände zu geben dann steht da ein Mensch mit seinem Namen seiner Reputation und seinem Bauchgefühl.

00:07:31: das ist nicht digitalisierbar.

00:07:35: Ein zweites Beispiel eine Verhandlung in einer emotional aufgeladenen Situation Scheidung, Erbstreit, Notverkauf.

00:07:45: Wer schon mal eine Erbengemeinschaft moderiert hat der weiß das ist keine Aufgabe für einen Algorithmus.

00:07:52: da braucht man Fingerspitzengefühl manchmal auch Schweigen, manchmal eine klare Ansage und vor allem wird jemand gebraucht der bereit ist für die Konsequenz einer Entscheidung gerade zu stehen.

00:08:13: Drittes Beispiel Lokale Marktkenntnis in der Anwendung.

00:08:17: Das ist natürlich wichtig, Marktdaten kann jeder heute abrufen eine KI sowieso.

00:08:23: aber die Daten im richtigen Moment richtig zu interpretieren so wissen warum diese Straße funktioniert und die Parallelstraße nicht das ist Erfahrung dass es Bauchgefühl und natürlich auch Tradition.

00:08:41: Viertens Reputationen und Beziehungen, Empfehlungen entstehen zwischen Menschen.

00:08:48: Niemand sagt seinem Schwager lasst eine Wohnung von JGPT verkaufen.

00:08:52: das funktioniert einfach nicht.

00:08:57: Ergänzend zu diesen Beispielen kommt natürlich auch der rechtliche Rahmen Marklerverträge Beratungspflichtung Haftung dass alles bleibt natürlich an die Person und das Unternehmen gebunden.

00:09:08: Das verschwindet auch morgen nicht.

00:09:11: Also die Frage ist nicht ob KI den Markler ersetzt.

00:09:16: Wer dir das verkauft, würdet ihr wahrscheinlich was anderes verkaufen.

00:09:20: Die Frage ist doch wie organisiert sich unser Beruf um diesen menschlichen Kern herum?

00:09:27: Und das ist die Frage mit der ich mich seit vielen Monaten beschäftige.

00:09:35: Lass mich das nochmal konkret machen!

00:09:37: Ich glaube abstrakt verstehen wir das alle.

00:09:39: Das ist irgendwie eingängig aber wirklich finde ich klick macht es erst wenn man es am eigenen Tag dann auch mal durchspielt.

00:09:48: Stell dir vor, du kommst heute Dienstag ist Podcastzeit Heute um die Uhr aus einer Besichtigung.

00:09:57: Das waren drei Interessenten da eine Familie ein paar Mitte Fünfzig und Kapitalanleger.

00:10:02: Was passiert jetzt bei dir?

00:10:05: Du fährst zurück ins Büro oder nach Hause Du machst dir einen Kaffee Und dann fängt der eigentliche Tag erst an Notizen abtippen Die du auf dem Block gemacht hast.

00:10:16: Wer hat was gefragt?

00:10:17: Wer wirkte ernsthaft, wer nicht.

00:10:20: Du formulierst die Nachfassmails drei Stück, jeder ein bisschen anders.

00:10:24: du pflegst im CRM nach, du planst die nächsten Schritte, du beantwortest nebenbei eingehende Portal-Anfragen, die schon heute Morgen eingegangen sind.

00:10:36: und plötzlich ist es neunzehn Uhr und deine Familie ruft dich zum Abentech.

00:10:41: eigentlich wolltest du schon längs dem Feierabend sein.

00:10:44: Jetzt dieselbe Besichtigung sagen wir in zwei Jahren.

00:10:48: Du kommst aus dem Termin raus, sprichst deine Notizen in dein Handy fünf Minuten im Auto bevor du losfährst.

00:10:58: auf der Heimfahrt arbeitet dann irgendwas im Hintergrund.

00:11:03: zu Hause angekommen oder im Büro machst ein Laptop auf und vor dir erscheint folgendes die notizen die du gerade im auto eingesprochen hast.

00:11:11: diese sind strukturiert und sauber ins m geschreden Jemand, jedem natürlich der drei Interessenten auch zugeordnet.

00:11:19: Die Familie wurde anhand der Gesprächsinhalte als A-Kandidat markiert.

00:11:23: Sie hat konkret nach der Schule im Viertel gefragt und einen Notartermin angedeutet.

00:11:27: Das Paar Mitte Fünfzig hat in einem Detail das Budget angedeutet.

00:11:32: Das System hat das aufgegriffen und für deine Nachbereitung markiert.

00:11:36: Der Anleger hat automatisch ein Exposé zu einem anderen Objekt aus deinem Bestand bekommen, dass besser zu seinem Renditeprofil passt.

00:11:44: Du musst nur prüfen und freigeben.

00:11:47: Die drei Nachfas-Mähts sind als Entwürfe vorbereitet in deiner Tonalität jede individuelle.

00:11:54: Die Familie bekommt einen Hinweis auf die Schulinformation, das Paar ein Kostenüberschlag inklusive Nebenkosten der Anleger des Zweite Exposéen.

00:12:05: Die Portalanfragen vom Tag sind natürlich vorqualifiziert.

00:12:09: Zwölf sind eingegangen, drei davon sind als ernsthaft eingestuft, eine passt zu einem laufenden Mandat in deinem Bestand.

00:12:16: Alle anderen haben automatisch eine sachliche Standardantwort mit den wichtigsten Eckdaten bekommen.

00:12:23: Du brauchst zwanzig Minuten Review und nicht zwei Stunden.

00:12:28: Und der entscheidende Punkt du triffst weiter alle Entscheidungen Aber du fängst nicht mehr bei null an.

00:12:36: Das ist jetzt hier auch keine Science Fiction.

00:12:39: Erste Bausteine davon gibt es heute schon.

00:12:41: die sind noch nicht perfekt Das gibt es auch nicht überall.

00:12:45: Aber die Richtung ist eigentlich klar.

00:12:49: und jetzt frage ich dich ehrlich, wenn das in deiner Region so läuft bei zwei drei Marklern?

00:12:57: Und nicht bei dir!

00:13:00: Was hast du dagegen anzubeten?

00:13:03: Immobilien mit besseren Lagen, bessere Beziehungen vielleicht aber die anderen haben auch Beziehung und die Immobilie in den guten Lagen haben sie ja auch Aber zusätzlich nochmal einiges an Zeit pro Woche, die du nicht hast.

00:13:22: Und das ist die Wettbewerbsverschiebung über die wir hier reden.

00:13:30: Wenn ich jetzt mit Beraterkollegen oder Markler Kunden aus Herbranche spreche hilft mir eigentlich ein einfaches Modell um zu sortieren wo jemand gerade steht.

00:13:43: drei Phasen schauen wir uns.

00:13:44: Phase eins an KI als Werkzeug.

00:13:49: Du fragst die KI antwortet.

00:13:52: Du tippst was in ChatGPT und kriegst eine Antwort, einen Textvorschlag zurück, kopierst das raus, baust ein bisschen drum herum und verschickst dann die E-Mail.

00:14:02: Du bleibst also sozusagen der Operator ja du machst die ganze Arbeit.

00:14:06: Die KI ist sozusagen ein bisschen assistiert ihr ein bisschen.

00:14:13: hier und das ist meine ehrliche Einschätzung stehen heute die allermeisten deutschen Markler beraus Auch viele von denen, die behaupten sie würden mit KI arbeiten.

00:14:25: Mit JetGPT meine Mail umformulieren ist Phase eins.

00:14:28: Das ist nicht falsch aber es ist nicht das worüber Branchenmagazine schreiben wenn Sie von der KI-Transformation sprechen.

00:14:39: Phase zwei Die KI als Agent.

00:14:44: Hier beginnt der eigentliche Sprung.

00:14:46: Die KI erledigt nicht mehr nur einzelne Miniaufgaben sondern zusammenhängende Ketten.

00:14:51: Sie qualifiziert Anfragen, schreibt Akquisebriefings.

00:14:55: Koordiniert Termine Bereitet Besichtigungsnachbereitung vor Von der ich zum Beispiel gerade erzählt habe.

00:15:02: Du als Markler wechselst die Rolle.

00:15:05: Vom Sachbearbeiter wirst du zum Supervisor.

00:15:10: Du prüfst Gebst frei Korrigierst Entscheidest Aber du machst nicht mehr die ganze Detailarbeit selbst.

00:15:19: Das ist die Phase in die wir als Branche gerade eintreten.

00:15:25: Vorsichtig, schrittweise und auch sehr ungleich verteilt.

00:15:31: Kommen wir zu Phase drei Die KI als deinem Kollege.

00:15:36: Eigenständige Recherche eigenständige Kommunikation Vorbereitung von Entscheidungen, die du nur noch validierst.

00:15:45: Und jetzt der Punkt an dem die meisten Hörer aussteigen müssten wenn ich es nicht auch klar sage Phase drei bedeutet, dass der Flaschenhals deines Geschäfts nicht mehr Organisation ist.

00:15:58: Es ist nicht mehr Kapazität!

00:16:01: Es isst nicht mehr wie viele Mails du am Tag schaffst oder Telefonate.

00:16:06: Der Flaschenhals wird Vertrauen.

00:16:10: Wem trauen Eigentümer ihr Lebenswerk an?

00:16:13: Wem Traunkäufer ihre Lebensentscheidung an?

00:16:17: Das wird die entscheidende Ressource.

00:16:20: Alles was du bisher als deine knappe Ressource gesehen hast, Zeit, Mitarbeiter, Bearbeitungskapazität.

00:16:28: Das wird austauschbar.

00:16:30: Commodity!

00:16:31: Was bleibt?

00:16:33: Knapp ist Vertrauen, Reputation Beziehungen – das sind die Güter, die Ressourcen, die wirklich knapp bleiben.

00:16:46: und diese Phase ist mein Überzeugung, die wird kommen nicht morgen und auch nicht überall gleichzeitig.

00:16:52: aber ich glaube Wir reden da von einem Zeitfenster deutlich unter zehn Jahren, bis das in der Breite ankommt.

00:17:01: Jetzt ist natürlich die Frage was bedeutet das für dich konkret?

00:17:07: Die nächsten zwei drei Jahre also diese Phase II über die wir eben gesprochen haben?

00:17:14: Das ist meines Erachtens die entscheidende Etappe.

00:17:17: Wer hier den Anschluss verpasst wird es in Phase III schwer haben aufzuholen.

00:17:25: keine Drohung, sondern das ist eine Beobachtung basierend auf technologischen Marktverschiebungen die es in den letzten dreißig Jahren gegeben hat.

00:17:37: Und... Es ist einfach relativ unwahrscheinlich warum die Marklerbranche da jetzt eine Ausnahme machen sollte.

00:17:47: Lasst uns zum letzten und wichtigsten Punkt kommen!

00:17:51: Und zu der Frage, die ich mir eben auch seit Monaten selbst stelle und die gebe ich jetzt einfach mal weiter.

00:17:59: Bisher haben wir immer gefragt, wie kann ich mit KI mein bestehendes Marklerbüro effizienter machen?

00:18:07: Ich finde die Frage total logisch und naheliegend.

00:18:10: Aber sie ist doch irgendwie nicht die richtige Frage meines Erachtens weil sie so defensiv ist.

00:18:20: Sie geht davon aus dass alles irgendwie so bleibt wie es gerade ist und das alles wird nur ein bisschen schneller und wenn ich ein bisschen effizenter werde dann kann ich da schon Schritt halten.

00:18:31: Ich glaube, die spannende Frage lautet anders und ich formuliere sie mal in einem Satz von dem ich glaube dass er auch irgendwie diese Folge hier heute zusammenfasst.

00:18:41: Die KI verändert nicht primär wie effizient ein Marktlaboror arbeitet.

00:18:48: Sie verändert mindestens größer eines leistungsfähigen Marklerunternehmens.

00:18:55: Lass uns mal kurz innehalten bei diesem Gedanken.

00:19:00: bis heute galt wer eine bestimmte schlagkraft am markt haben wollte schnelle reaktion durchdachte briefings premium service mehrere regionen der brauchte eine bestimmten größe mitarbeiter strukturen overhead.

00:19:15: unterhalb dieser größer konnten gewisse dinge schlicht nicht passieren und diese mindesgrösse die bricht gerade zusammen.

00:19:31: was heißt das konkret?

00:19:33: Einzelmakler bekommen Konzernfähigkeiten.

00:19:36: Ein gut aufgestellter Einzelkämpfer kann morgens Service Standards anbieten, die früher ganze Truppe von Personen erfordert hätten.

00:19:47: Kleine Büros können plötzlich skalieren ohne proportional einzustellen.

00:19:53: Das ändert natürlich die ganze Wirtschaftlichkeitszeichnung.

00:19:58: Spezialisierung wird wirtschaftlich wie früher unmöglich war.

00:20:02: Du kannst dich auf eine sehr enge Nische konzentrieren.

00:20:06: Denkmalgeschützte Objekte, Praxen, Bauernhöfe was auch immer und sie trotzdem überregional betreuen weil die Detailarbeit nicht mehr begrenzt ist dann eher der Weg zum Kunden, der dich begrenzt.

00:20:22: Premium Service wird demokratisiert das bisher Konzern Maklareien vorbehalten war.

00:20:30: Konzertniveau, schnelle Reaktion durchdachte Vorbereitung wird für mittelständische Büros problemlos erreichbar.

00:20:37: Und das ist finde ich die eigentliche Story dieser Welle nicht die Effizienz sondern dass die ökonomische Logik für Marklerunternehmen sich verändert.

00:20:50: was groß sein musste früher kann morgen klein bleiben.

00:20:55: was klein sein musste kann groß werden.

00:20:59: Und jetzt stelle dir diese Frage, was würdest du bauen wenn du diese Möglichkeiten hättest und nicht ein bestehendes Büro mit gewachsenen Strukturen managen müsstest.

00:21:11: Welche Mandate würdest Du annehmen?

00:21:13: Welche Region würdest Dich erschließen?

00:21:15: Welches Service Level würdest Du anbieten?

00:21:21: Wahrscheinlich ist das eine andere Antwort als Du gerade tatsächlich lebst.

00:21:26: So Jetzt komme ich zum Schluss.

00:21:29: Ich habe diese Folge nicht aufgenommen, weil ich denke das jetzt jeder in Panik verfallen muss.

00:21:34: Im Gegenteil die größte Stärke des Marklerberufs der menschliche Kern am Küchentisch bleibt.

00:21:42: Der wird durch KI sogar wichtiger – nicht unwichtiger!

00:21:47: Weil sie nämlich das ist was nicht automatisierbar ist so für Kunden weiterhin gerne Geld bezahlen aber drum herum da verändert sich alles.

00:22:00: wie wir an Fragen bearbeiten Wie wir Akquise machen, wie wir Mandate betreuen.

00:22:05: Wie wir uns als Büro organisieren.

00:22:08: Das ist alles im Umbruch.

00:22:12: Und meine ehrliche Bitte an dich Wenn du bis hierher gehört hast nimm dir diese Woche eine Stunde Zeit Eine einzige Stunde setz dich hin schalt das Handy aus und stell dir eine einzige Frage Wo arbeite ich in meinem Alltag noch für ein Sachbearbeiter?

00:22:33: Obwohl ich längst superweiser sein müsste.

00:22:38: Das war's für heute!

00:22:40: Wenn dir diese Folge gefallen hat, freue ich mich wenn du sie weiter empfiehst gerne auch an Kollegen mit denen man mal ehrlich über diese Themen reden sollte.

00:22:49: Danke fürs einschalten und wir hören uns wieder in zwei Wochen wenn es wieder heißt.

00:22:57: EmoKaiser Podcastzeit Dienstag um sechs Uhr.

00:23:00: Bis zur nächsten Folge.

00:23:01: machts gut ciao.